Où et quand?
Parrainé par:
ReconVelocity & RapidRecon, Dealer.com, Solera, AutoPoint, Cars.com, etc.
Différents discours
Jared Hamilton
Dealer, Fondateur et PDG de DrivingSales
Aperçu des clients sur l'expérience omnicanale - Participation, éducation
3 magnifiques pour forcer le changement dans l’industrie :
Expérience client :
Confiance – Je veux un concessionnaire en qui je peux avoir confiance – Le moteur de motivation PRINCIPAL / Transparence = Confiance ! &
Prêt à payer pour une meilleure expérience
Passage au commerce de détail numérique / Impact de la main-d’œuvre du millénaire : Augmentation des marges et meilleure expérience pour le client !
Cadre de vente au détail numérique :
Recherche, Contact, Prix final, Échange, Accessoires, Financement, Paperasse, Livraison
83% veulent effectuer une ou plusieurs étapes de leur achat en ligne, 93% achètent en ligne, 25% communiquent, 6% veulent le prix final… 1/3 des concessionnaires n’honorent pas le prix indiqué !!!
Motivations des clients : 74% ne veulent pas se sentir poussés ou manipulés, 76% ont l’impression de contrôler la situation, 83% peuvent magasiner selon leur propre horaire…
Principales préoccupations : 73% craignent d’être bombardés d’appels et de courriels ! Nos méthodes de vente éjectent les clients du processus, nous nous concentrons sur le numérique que nous voyons… Nous négligeons l’autre partie… »La stratégie Internet éjecte de nombreux clients ! »
Ancienne stratégie numérique et nouvelle stratégie numérique
Échange en ligne :
78% des acheteurs avec échanges veulent effectuer l’échange en ligne… Mais, attention !
Accessoires : 52% veulent acheter des accessoires dans le cadre de la transaction en ligne. Choisissez votre plan de protection : A-B-C
Financement : 6% arrangent le financement en ligne, 67% arrangent leur hypothèque EN LIGNE !!! Rocket Mortgage.com (Quicken Loans)
Paperasse et livraison : 62% souhaitent remplir les formalités en ligne, 68% souhaitent se faire livrer la voiture à domicile,
Directeur financier : 1/3 veulent, 1/3 ne veulent pas, 1/3 n’en ont rien à faire ! Augmentation moyenne attendue de 664% (prochain achat !)
La conscience freine les clients ! L’innovation au niveau macro et l’innovation ne détruisent pas la valeur !
Rotation automobile en 2019 : 80%
Les milléniaux sont faciles à gérer :
87% attendent un parcours de carrière (comme une plateforme de jeux vidéo)
76% exigent une formation professionnelle (ainsi que des compétences de vie)
Processus, compétences, connaissances, tempérament
66% demandent des retours réguliers (sinon, ils partent)
Examen des performances mensuelles (en tête-à-tête)
Vous voulez qu’ils corrigent la situation, tenez-les informés !
Concentrez-vous sur les 94% que nous négligeons !
Psst… Caravana :
44 000 voitures vendues au dernier trimestre
Tout en ligne / 3 000 $ de bénéfices par voiture
Concours de la meilleure idée
Mike Watson - Responsabilité SEM pour les nuls
Scott Crompton - Groupe automobile Victory (San Francisco) - (travailler avec Dealer X)
Mettez le chemin du client dans CRM depuis le fournisseur de site Web, Envoyez une alerte au BDC
3 déclencheurs : Cycle de vie alimenté – Ne dites pas au client que nous le « suivons »
Il a fait économiser 10 000 $ à son groupe de concessionnaires en faisant un audit de 15 minutes de leur entreprise SEM.
Brody Dezember – Numérique pour les concessionnaires de voitures dans l’Utah
Trop de cuisiniers dans la cuisine, trop d’ingrédients
Réunir tout le monde sur une seule plateforme
Marketing pendant 4-5 jours – Pourquoi ? Pour créer des tâches ! Avec une feuille de calcul !
Action vs réalisation
Victoria
Groupe automobile Capital Chevrolet - Alberta
Caméra vidéo à 360 degrés en réalité virtuelle – Tout sur Youtube
Ryan Everson
Groupe automobile Gardner - 52 concessionnaires
Rapport gratuit de Google
DISC: Est-ce que ça vend des voitures !!
Rapport du studio de données – De Google !
Allez dans le rapport du studio de données de Google « Vide »
Chad Arnold
CMA Valley Dealership - Groupe automobile Carter Myers
Cacher un vidéographe – Filmer tout le bon contenu chez le concessionnaire
Sessions
Session parallèle #1
Andrew Tai CEO - Motoinsight
Comment appliquer le commerce de détail numérique pour des résultats mesurables aujourd’hui – Action… Comparaison avec l’aéroport : Enregistrement en libre-service avant le vol
Nouvelles automobiles : Les concessions représentent une cible de choix pour
La perturbation… Achetez votre voiture en ligne, en magasin ou entre les deux /
C’est maintenant la norme !
Amazon.com : Vente en ligne de Fiat en Italie !!! / Pas seulement des prospects…
Vente de voitures !
Hyundai Rockar : Expérience d’achat entièrement en ligne :
60 % des clients reviennent sur Rockar après !
Commerce de détail numérique > Génération de prospects > Plus qu’un simple achat en ligne
86 % des acheteurs de voitures, 71 % souhaitent toujours faire un essai avant d’acheter
60 % décident de la marque, du modèle et du prix… avant de visiter votre concessionnaire !
2005 : 5 visites / Aujourd’hui : 1,6 ! 54% veulent terminer en ligne…
et finaliser les formalités au concessionnaire
Maintenant, 28% du volume des commandes sont prépayées avec le mobile…
Pymnts.com : Omnicanaux, commencez en magasin ou en ligne…
…finissez en magasin ou en ligne !
L’expérience client est 3 fois plus importante que le design – DONNA 😊 / Enregistrez la voiture dans votre « garage en ligne » / Vous gagnerez à chaque fois en faisant gagner du TEMPS à vos clients ! / Le temps passé au concessionnaire diminue l’indice de satisfaction des clients – Drôle ! / Achat en un clic ! / Renouvellement magique du bail en 10 clics ! / Le moins de friction possible
95% du trafic Web ne remplit pas un LEAD ☹ / Gardez les clients engagés même après leur départ / Avantages du commerce de détail numérique :
Convertir plus de trafic en ligne, leads, retours, pénétration des accessoires /
Conseils rapides :
1 – Adoptez le changement culturel
2 – Promouvez et commercialisez l’expérience client (sauter l’étape du concessionnaire)
3 – Simplifiez l’CTA (appel à l’action) sur votre site Web
4 – Créez vos offres ! / Définissez vos objectifs et mesurez les résultats
Le changement ne se produit pas du jour au lendemain… Il nécessite des efforts constants ! / Le mois dernier : FB a introduit FBPro / Défilez 300 pieds de contenu par jour sur FB !
Session parallèle #2
Brian, David, Adam (Clutch technologies)
Nouveau panel de sources de revenus
Brian : Covoiturage…
Statistiques d’Uber : 15 000 000 de trajets par jour ! (Février 2019) – Monde !
Pièces et services, financement :
Les concessionnaires gagnent de l’argent en vendant des voitures… à Uber !
Pas seulement le transport de personnes… Aliments aussi & Cannabis !
David & Adam : Les concessionnaires doivent changer…
Aucune marge sur les voitures neuves, peu d’espace pour la FI
Ainsi, le service est désormais l’endroit où l’on peut gagner de l’argent
Des clients fidèles & Maintenance mobile
Expérience d’abonnement !
Facilitez l’achat pour vos clients !
Exploitez chaque atout du concessionnaire
Obtenez une voiture et un emploi en même temps :
Employés pour partager le trajet avec les démos !
Modèles de revenus :
Trajet en voiture de location gratuit si vous êtes un excellent client !
Meilleure pratique : Abonnement pour l’ensemble du groupe
Acura & Honda à Queen
Pendra – 35 livraisons de voitures en septembre
1- Annonces Canvas (Expérience instantanée de Facebook)
Exclusivement mobile, optimisé pour mobile, expérience plein écran, vidéos, photos, carrousel de balayage, inclinaison pour planifier, produits, chargement 15 fois plus rapide
Exemple : Nouveau modèle, ventes flash, rencontre avec l’équipe, hybrides, 80-95% de taux de visionnage d’expériences instantanées / 17-30 secondes de temps passé sur les annonces / 1%
2- Annonces dynamiques pour l’automobile
Évolutif, personnellement pertinent, toujours actif, fonctionne sur tous les appareils
Utilisez DAA : Annonces dynamiques pour les voitures, pas DPA
3- Annonces de génération de leads
Conçues pour les mobiles, intégration CRM…
Nouvelles offres, essai routier, intérêt pour les véhicules d’occasion, valeur de reprise gratuite, etc.
Parfait pour recruter du personnel / Parlez directement à vos clients /
Coût par lead de 25 $ à 35 $ / Taux de rebond de 30% à 60% / Vues de VDP
Temps passé sur le site : 1:30 à 2:30 / Taux de clics de 1-2%
4- Annonces de revendications d’offres
Envoyer des rappels automatiques / Générer de nouveaux clients
Augmenter les ventes et les services / Exemple : Offre de cadeau d’anniversaire « ce mois-ci »
Lesquelles génèrent des ventes : Annonces de génération de leads & Annonces dynamiques
Bonus : Annonces Instagram Stories (à garder à l’esprit)
Session parallèle #3
Paul Potratz
Le plan marketing pour les voitures d'occasion :
Augmenter les ventes sans dépenser plus
Des choses réelles que vous pouvez mettre en œuvre MAINTENANT !
Différence entre « BESOIN » et « VOULOIR »
Affichez les bonnes publicités aux bonnes personnes
Donc…
Utilisez les données et faites correspondre les publicités / CRM, Big DATA, tierces parties
Tout votre trafic ne doit pas venir sur votre site Web (FB)
Le texte long convertit 28% de plus que le court (FB)
Texte long
Cibler l’action, pas les achats
Utilisez des emojis
Convertissez dans le texte (formulaire), n’obligez pas à venir sur le site Web
Plusieurs points de conversion
Photographie personnalisée qui suscite l’émotion dans le texte
Comment atteindre les clients FB leads ADS : CHAT avec ceux du service de messagerie
Courrier électronique vidéo bihebdomadaire – Spécial voitures d’occasion
3 à 4 « nouveaux » véhicules sur les terrains de voitures d’occasion / Sujet : Voitures d’occasion hebdomadaires – Toyota of Easley / Pas de graphiques, juste des mots et un lien vers les vidéos – Construire un public (FB)
Héberger la vidéo sur FB et sur votre site Web / La cohérence est la clé / AWeber ou Mailchimp / Pas plus de 5 vidéos
Mettez donc des vidéos dans le marketing par courriel avec vidéos
N’essayez pas de réinventer la roue chaque mois ! / La vidéo doit se concentrer sur le véhicule – C’est l’indice – la durée de la vidéo : plus longue que vous ne le pensez 😊
Le point fort : bon contenu, bien all : L’optimal est de 16 minutes !!! avec microphone externe sur votre iPhone !
TEXTE 518-788-4724 à DSES programme de formation, GRATUIT
Session parallèle #4
Christian Salazar - Dealer.com
Retour sur l'investissement dans les médias sociaux (ROI)
Audience Facebook de 450 personnes en 7 jours !!!! / Aucun objectif de vue / Obtenir le taux de conversion à l’engagement
/ Définition des engagements : Tous les engagements sur les publications organiques : Cliquer, aimer, commenter, partager – 52% de femmes et 48% d’hommes / Créer des annonces vidéo et image pour répondre à chaque cycle de vie du consommateur / Testez jusqu’à ce que vous trouviez quelque chose qui fonctionne – Testez à nouveau !!!
Nick Cybela – Widewail – Automatisez la réponse aux avis Google et Facebook
Chez Widewail, on trouve qu’un gars mignon a plus d’avis
Concierge pour les examens
Levier 1, Loyer 1 et Loyer 2
Nick Cybela – Automatiser la réponse aux avis Google et Facebook
Oscar Gonzalez – Comprendre le client grâce à la technologie DMS
Construisez la voiture pour répondre à leurs besoins
Mesurez l’efficacité et corrigez la trajectoire
Soyez prêt à prendre des décisions sans attendre
DMS : Système de gestion des concessionnaires
Nous avons besoin de données !
Les concessionnaires créent des tonnes de données (30 Mo par mois en 2007, 1 Go par jour en 2016)
L’IA permet de découvrir des informations à partir des données
Mais l’IA n’est pas la solution miracle – Elle nécessite de bonnes données pour fonctionner efficacement
L’IA ne peut pas remplacer complètement les décisions humaines, mais elle peut les éclairer et les soutenir
Il est important de comprendre les avantages et les limites de l’IA et de l’utiliser de manière judicieuse pour obtenir les meilleurs résultats
Session parallèle #5
Amit Chandarana - OEM avec Toyota pendant 15 ans - Maintenant chez Roadster
5 erreurs à éviter avec le commerce de détail numérique
Amazon va-t-il commencer à vendre des voitures ? Carvana… Tesla… Pas d’avenir… C’est maintenant !
40 % des consommateurs estiment qu’il est important d’avoir une relation personnelle avec le concessionnaire
Acheter en ligne, récupérer en magasin et 90 % de ces clients achètent d’autres articles lorsqu’ils viennent
Les heures de pointe d’achat sont après la fermeture des magasins
Les acheteurs veulent un prix compétitif et équitable / Transparence des prix
Crée un environnement sans pression pour que les acheteurs se sentent plus à l’aise
26 % des acheteurs de voitures ont rempli des E-Leads… Uniquement !
Analyse de 15000 commandes de voitures, donc… Optimisez votre site Web… Alors comment ?
Marketing :
Promotion du commerce électronique sur tous les canaux de communication
Ciblage des acheteurs en ligne avec des rappels concernant la caisse en ligne
Suppression des « appels à la distraction »
Processus de vente :
Traitement des commandes en ligne comme une vente conclue
Recommandation d’ajouts et de mises à niveau lors de la prise en charge / livraison
Stratégies de tarification :
Prix justes et compétitifs
Tarification cohérente, en ligne et hors ligne
Faites compter chaque instant
Accélérer la vente avec un processus flexible
Fermer la boucle (Offrir au client de gagner du TEMPS !!)
Conférences plénières
Conférence plénière #1
Jay Acunzo (1700 - Auteur de livre - Que faut-il pour être exceptionnel ?)
Briser le moule !
Du statu quo à l’exceptionnel
Mise en œuvre des meilleures pratiques, facile à dire, difficile à mettre en œuvre !
Sagesse conventionnelle – Ce qui est le plus courant –
Êtes-vous sûr que cela fonctionne pour VOUS ? Pour votre équipe ?
Étude de cas : Le café
Death Wish Coffee – Mike Brown, petit café à Boston
Publicités du Superbowl gratuitement !
Créer un processus pour prendre de bonnes décisions – Poser de meilleures questions !
Cessez d’agir comme un expert, commencez à agir comme un enquêteur
Un hot-dog est-il un sandwich ?! Et le dictionnaire est un… livre !
Intention (partie de la conversation) + Faim (notre voix est fade) = Aspiration (montrer au monde à quel point nous sommes amusants et pertinents) !
Quel est votre ancre aspirante ? Quel est votre avantage injuste ? / NÉCESSAIRE… soyez NÉCESSAIRE ! Créez une réaction émotionnelle
Quel est votre premier principe ? / Qui sont vos vrais croyants ?
SELECTIONNER pour TESTER… VOS RESSOURCES
VOIR GRAND, COMMENCER PETIT 🙂
Construisez la boîte – Comprenez et exprimez clairement vos contraintes
Innovez à l’intérieur – Plus d’idées, meilleures idées
Identifier le signal du succès – Les vrais croyants !
Se développer avec clarté – Investir dans la bonne direction uniquement
La liberté créative n’existe pas… Elle n’existe peut-être même pas !
Dirigeants : Construisez la boîte pour votre équipe
Praticiens : Évitez de vous heurter à des murs invisibles
Quelles sont vos contraintes ? / Brisez la roue et posez de meilleures questions !
Que faut-il pour être exceptionnel ? Posez de meilleures questions !
Conférence plénière #2
Joanna Batstone (IBM - Comment l'IA transforme votre concessionnaire)
L’intelligence artificielle a 50 ans ! – Apprentissage automatique
1997 Deep Blue vs Kasparov (Échecs)
2005 Stanley vs le défi DARPA
2011 Watson vs Jeopardy
2017 Alphago Zero vs lui-même
Aujourd’hui : La reconnaissance visuelle est un bon exemple / Interaction : Compréhension du langage, du ton, de l’émotion, du contexte, des voitures et de l’industrie automobile
Les conducteurs personnaliseront le service selon leurs préférences
Les conducteurs américains passent en moyenne plus de 17 600 minutes, soit environ 293 heures au volant chaque année
Le conducteur moyen passera seize heures et vingt minutes à utiliser son téléphone en conduisant
88 % des conducteurs utilisent leur téléphone en conduisant
Pour l’IA : Les 5 prochaines années seront plus importantes que les 100 dernières !
Avenir : Pas d’applications, pas de boutons, pas de mot de passe… Juste la voix !
IBM & BMW travaillent ensemble : Exemple : Tempête / Le biais de l’IA explosera : Données à l’entraînement à la rétroaction continue
IA : Compassion, intuition, design, jugements de valeur, bon sens / Apprentissage approfondi, découverte, mathématiques à grande échelle, vérification des faits
Conférence plénière #3
Oli Gardner - Vancouver
L'internet est cassé et les spécialistes du marketing en sont responsables)
Évitez : Expérience de commerce électronique générique non sémantiquement
en rapport avec l’objectif de l’interaction !
Exemple : Recherchez une Corolla – Achetez une Civic !
Les principes de la conception centrée sur la conversion (CCD)
Principe CCD n°1 : L’attention
Ratio d’attention 82:1
Bon ratio : 1 à 1 (un lien par page ou appel à l’action) / Test de 5 secondes / Quel cours ? – Quel niveau ?
Principe CCD n°2 : Le contexte
Correspondre au message / Aller sur la page d’accueil / Page de destination simple / Votre page d’accueil n’est pas une page de destination
Principe CCD n°3 : La clarté
Principe de lisibilité : Rapport de contraste et rapport typographique d’or
Tineye.com / ID visuelle / Le silence vaut mieux que la bêtise / Adresse électronique professionnelle 65% de mieux
Principe CCD n°4 : La crédibilité
Faites attention à ce que vous mettez entre guillemets
Principe CCD n°5 : La conclusion
1 bouche 2 oreilles – Faites attention ! – Pas de mention de gratuit – n’ajoutez pas de mots pour rien
Unbounce – Analysez ma page maintenant
Dites aux gens quoi faire : flèche, titre percutant, etc. / Contraste – Regroupement – Interruption
« La première règle des CTA – Ayez un put*** de CTA !!! »
Conférence plénière #4
Billy Beane - GM des Athletics d'Oakland
L’histoire de Billy Beane a inspiré le film « Moneyball »
Les statistiques avancées pour analyser les joueurs de baseball et les performances de l’équipe
« Moneyball » : Comment utiliser l’analyse des données pour remettre en question les idées préconçues et identifier les joueurs de baseball sous-estimés.
L’utilisation de l’analyse des données pour évaluer les performances des joueurs et construire une équipe gagnante
L’importance d’adopter des approches innovantes et de penser différemment pour réussir
Les principaux points : L’importance de l’analyse des données et de l’innovation pour optimiser les performances dans tout domaine d’activité.
Comment remettre en question les pratiques traditionnelles et rechercher des méthodes plus efficaces pour obtenir un avantage concurrentiel.
L’importance de la pensée créative et de la prise de risques mesurés pour réaliser des percées significatives.
Conférence plénière #5
Joe Laskowski - Les éléments clés du succès en marketing numérique
Les principaux points : Les concessionnaires doivent adopter une approche intégrée du marketing numérique pour réussir dans un environnement en constante évolution.
Les données et l’analyse jouent un rôle crucial dans la prise de décision stratégique et l’optimisation des campagnes de marketing.
La personnalisation et l’expérience client sont essentielles pour attirer et fidéliser les clients dans un monde numérique.
Les concessionnaires doivent être prêts à investir dans la technologie et les compétences nécessaires pour réussir dans le marketing numérique.
Le marketing numérique est un processus continu qui nécessite des ajustements et des améliorations constants pour obtenir les meilleurs résultats.
Fin de la conférence DSES 2023. À l’année prochaine pour de nouvelles perspectives et de nouvelles opportunités dans l’industrie automobile !
Conférence plénière #5
Dr David X. Cheng - Comment diriger dans un monde disruptif
Les principaux points : Les entreprises doivent être prêtes à s’adapter et à innover pour rester compétitives dans un monde en constante évolution.
Les leaders doivent être ouverts aux nouvelles idées et être prêts à remettre en question les pratiques traditionnelles pour créer un avantage concurrentiel.
La culture d’entreprise joue un rôle crucial dans la réussite de l’adaptation et de l’innovation.
La formation et le développement des employés sont essentiels pour créer une équipe talentueuse et motivée.
Les leaders doivent être de bons communicateurs et inspirer leur équipe à travailler ensemble vers des objectifs communs.
La recherche de l’excellence opérationnelle et de la satisfaction du client est essentielle pour assurer la croissance et la durabilité à long terme de l’entreprise.
Fournisseurs et fournisseurs (présentation de 5 minutes)
Jeffrey Tognetti - RoiQ
Automatisation omni-canal
Dale Duke - Blink -
Intelligence artificielle utile pour le concessionnaire, IA omni-canal, SMS vers le DMS pour atelier – Roi de xtime
Steve White - Clarivoy
Mesure de l’attribution, consommateur de voitures = acheteur, Google Attribution – Appels téléphoniques, pages de destination, Google Analytics
Gourou de l’attribution ! – Au lieu d’aller de l’avant, au lieu de deviner… Il veut vous dire ce qui fonctionne !
Jeff Clark - CarNow
Messenger, Chat, Texte et Téléphone (les 4) 1 seul numéro – Paiement par smartphone / Publié dans le WSJ
Où nous avons réussi – 18 à 25 % des RAPPORTS de contacts arrivent réellement en concession
Tony DeGracia - Gestion de la réputation sur Internet (IRG)
Clients individuels : réponse standard – supprimer les noms (s’ils ne sont pas dans le texte) – Fin de la première phrase : appel de l’action… Dites à la personne de les appeler
Vente ou service – Appelez-moi… Laissez-moi vous montrer ce que nous pouvons faire pour résoudre ce problème… Demander de rappeler pour résoudre le problème
Erik Hess - Client Command
Software as a Service – Solutions de vente numérique – Site Web : contenu exclusif et personnalisé (réponse) – Je ne dis pas qu’il n’y a rien à voir… juste pour les VOI : Les utilisateurs ne verront que des contenus exclusifs, ils doivent cliquer sur les offres pour les obtenir – Ce que nous devrions apprendre du e-commerce / Voici votre contenu GRATUIT
Max Steckler - Vehicle Acquisition Network
La vraie valeur est le trafic… Ce qui se cache derrière / Données de comptabilité en temps réel, pas de tableau de bord avec 4 jours de retard – Établir une relation directe avec le site Web de la concession
Adam Gollinger - V12 Data
Exécution d’audiences marketing, analyse des canaux, affichage numérique en temps réel, affichage géo-fenced, suivi des téléphones, re-ciblage, activation des données, etc. – Comprendre vos acheteurs potentiels
Olivier Leclerc - LesPAC
Publier une annonce rapidement… Le plus rapidement possible – Le texte de l’annonce doit être sur la photo… pas dans la description
Succès : 150 visites en une semaine… / Sans succès : Un mois
LesPAC ne crée pas de page de destination pour vous
Pierre Tremblay - Autolog
Outil de génération de leads qui permet aux concessionnaires de vendre plus de voitures en donnant à leurs clients une estimation de reprise en moins de 60 secondes
Yannick Martin - InspectMyRide
Inspection gratuite de 100 points pour les véhicules d’occasion – Obtenir plus de prospects – Services de main-d’œuvre pour effectuer une inspection
David Varacalli - Vehicule360
Résolution de problèmes vidéo – Des vidéos professionnelles 4k
EzaneJackson - Tekion - CRM
Tableau de bord opérationnel, Gestionnaire de revenus
Investir dans le marketing et l’informatique opérationnelle
